菊地：まずはカクヤスさんのサービスについてお聞かせください。個人宅へのお届けサービスのパイオニア的存在のカクヤスさんですが、創業当時から個人向けの宅配はされていましたか？

篠崎：いいえ。もともとカクヤスは飲食店様向けにお酒を卸す業務用卸をメインとする酒販業として生声を上げました。ですから、このように店舗展開は行っていなかったですし、個人宅へのお届けサービスもなかったです。創業は1921年と古いですが、このような事業規模になったのは本当にここ最近で、今の社長が入社した当時は社員が16名、売上が8億位の会社でした。

三城：そうだったんですか？今のカクヤスさんからは想像ができませんね。

篠崎：社長が入社した時は毎朝4時に起床し、伝票作成からピッキング、配達、集金まで自身でこなす過酷な日々を送っていたと聞いています。

菊地：もっと早くから個人宅へのお届けサービスを始められていたと思っていました。この20年で事業内容も組織も劇的に変化されたんですね。

篠崎：そんな業務用卸を中心とした、いわゆる昔ながらの酒屋の経営に転機が訪れたのは、90年代。先代の社長が関連事業としてコンビニを経営していたんです。そのコンビニは立地が最悪でとにかくずっと赤字でした。売上の多くを占めるのが店頭にあった「ガチャポン」だったそうです。本業の酒屋の方がバブルで好調だったので、そこから補填していたそうです。

三城：意外なお話ですね。どのようにして黒字化されたのでしょうか？

篠崎：バブルが崩壊し、業務用の落ち込みをカバーしようと、まずは当時主流だったお酒のディスカウントストア（以下DS）に転換しました。ただ立地や駐車場の有無などDSのビジネスモデルからはかけ離れていましたので状況は厳しい。考えた末、社長はお客様が来てくれないなら自分で配達すればいいじゃないかと考えたそうです。バブル崩壊後でしたので、業務用配送のトラックや人も余っていましたから。

三城：１店舗からのスタートだったんですね。

篠崎：今は業界でも有名になりました「半径1.2km商圏モデル」。最初は1kmにしたかったそうです。ただ地図で線引きをした時に、近くにある団地の3分の2が入っていたのに残りの3分の1が入っていなかった。同じ団地でサービスが違うのはおかしいということでその団地が全部入るようにしたのが、1.2kmの始まりだったんです。

三城：理屈があるようなないような（笑）。

篠崎：社長は毎年新卒の会社説明会で話すのですが「よく成功の理由を経営者は話すけれども、それは後付けだ！」と笑っていますよ。

三城：確かに。それが1.2kmの秘話だったんですね。

篠崎：その配達がすごく好評で店舗も順調に出店していきました。ただ、今と違って「いつでも」「どこでも」「どれだけでも」というサービスは確立していませんでした。配達料も1回300円いただいていました。今ではカクヤスは安さで勝負する「価格戦略」でなく、お届という付加価値で勝負する「付加価値戦略」のビジネスモデルになっていますが、まだこの頃は「価格戦略」をとっていました。ご存知ですか？お店の名称も「スーパーディスカウント大安」でした。

菊地：そうだったのですか？どのような経緯で戦略の転換を行い、今のサービスが出来あがってきたのですか？

篠崎：もともと、お酒を販売するには、免許が必要なのですが、酒販業界はこの免許制度に長い間、守られていました。いまでこそ、免許は申請すれば、認可されるようになっていますが、当時は、販売店間に一定の距離を置く｢距離基準｣や地域ごとに人口当たりの免許枠を定めていた｢人口基準｣等の規制があって、なかなか新規の免許が取得できませんでした。三城さんもご存知かと思いますが、昔はスーパーやコンビニにはお酒を置いている店と置いていない店がありましたよね。あれは、もともと酒屋だったところが、業態転換したスーパーやコンビニはお酒が扱えたんですよ。

三城：そうだったのですか？

篠崎：免許が自由に取得できないということは、新しい売場が出来ないということなので、既存の酒屋は競争が激しくなかった、いうなれば規制に守られていたということになります。ところが、酒販業界においても、規制緩和の流れの中で、2001年に｢距離基準｣が、2003年に｢人口基準｣が撤廃されることになりました。最近では、スーパー、コンビニどころか、ドラッグストアでもお酒を販売していますよね。単純に売場が増えるわけですから、既存の酒類専門店は厳しくなります。更には、戦後右肩上がりだった酒類の売上も90年代後半から前年を下回るようになってきました。こうなると、メーカーも今までのように、販売促進費を潤沢に使えなくなってしまう。リベートを原資として安売りをしていたDSのモデルは成り立たなくなり、明確に「価格戦略」から「付加価値戦略」に転換しないと生き残れなくなる．．．。そこで、社長が決断し、お届けサービスの更なる追及に着手することにしました。お客様にとって本当の意味での便利なお届けスタイルを確立するために、2001年から2005年は東京23区「いつでも」「どこへでも」「どれだけでも」がテーマになりました。東京23区を半径1.2kmの円で埋めつくすには117店舗ほどが必要だった為、とにかくそれを目標に出店しました。まさに選択と集中ですね。ただ当時は大赤字でしたが。

一同：え〜そうだったんですか？

篠崎：出店費用と売上げがマッチしていませんでした。宅配の場合、便利さを理解していただき浸透するまでに大体3年かかります。「安さ」は価格としてわかりやすいのですが、「便利さ」は体験しないとわかりませんよね。その為軌道にのるのに時間がかかり、一番悪い時は、100店舗中6割が赤字という状態でした。

篠崎：そんな状況が続く中そのピンチを救ったのが、創業から行っている業務用卸でした。郊外の配送センターから2tトラックで配達する業務用酒販業はルート配送が主流で、一度配達するとなかなか再配達が出来ず、追加注文も受けられないということが欠点でした。しかしカクヤスは店舗という年中無休の新しい拠点がいくつも出来たので、急な注文や土日の配達に対応することが可能となり飲食店にも利便性が受け入れられ、業務用の注文が大幅に増えていきました。ここで業務用酒販業としての地位も確立しました。その後、一般ご家庭への配達も認知の浸透が進み軌道にのり、ここまで拡大することが出来ました。そしてこれは後付けかもしれませんが…。ラスト・ワン・マイル・ビジネスという概念があるのですが、流通業者で最後に勝つのはどこか。私が社会人になった頃は、百貨店でした。次が大型総合スーパー。今がコンビニです。立地をみていくと売り場が消費者へ段々近づいています。そして次の世代が「玄関」だと言われている。なので、カクヤスは玄関をおさえたいという強い想いがあります。カクヤスはお客様の立場にたったお届けサービスを確立したいという想いがすごく強いです。それによりお客様にも喜んでいただき、ビジネス的にも更に成長していけると思っています。

三城：同じようなビジネスモデルのところが出始めてきていますもんね。

篠崎：たくさん出てきています。競争はますます激化しています。カクヤスはどうやって今の優位性を保っていくか。差別化が必要になってきます。ここでカクヤスの強みは、配達を行う従業員がすべて直接雇用であるということ。人を雇用するということは採用し、育成していくということなので、大変な面もありますが、結果的には、宅配の業者に任せないということで、ノウハウも蓄積され、常にお客様の本当の声を聞き、丁寧に対応していく今のスタイルが強みになっています。顧客接点をより強くもち、お届け先も売り場にしていく、この強みを活かすために、徹底した商品知識や接客応対のレベル向上に去年ぐらいからさらに力を入れています。

三城：まさにカクヤスファンづくりですね。そこまでして変えようと思った原動力はなんだったんでしょうね。

篠崎：私が入社した時の理念が「お客様にとって最適な酒類流通体制を創る」ということでした。この信念を社長始め、従業員が信じていたことでしょうね。

武石：ホームページを拝見させていただきましたが、とても熱い想いをお持ちですね。社長ご本人がぐいぐい引っ張っていかれたのですか？

篠崎：実は、私は入社して不思議に思ったことが３つあります。ひとつは、なぜ配送業務を含め、アウトソーシングを積極的に活用しないのか、二つ目は、なぜ外部のコンサルタントを使わないのか？そして最後に、社長はなぜオーナーらしくトップダウンで組織や人に命じないのか？

武石：配送のアウトソーシングは、先ほど話の出た、顧客接点の問題ですよね。

篠崎：はい、そのとおりです。ただ、それだけではないんですよ。配送の話も含めてですが、安易に外部のリソースに頼らないということが、自分達で試行錯誤しながら、前進していく。それこそが、企業と個人の成長に繋がると考えているからなのですよね。

三城：外部に依頼したほうが、早いけど、長い目で見れば良くないと？

篠崎：はい、トップダウンの話も同じです。スピードでいえば、トップダウン方式のほうがスムーズに進むでしょうね。でも、絶対にそれはしないです。とにかく、細かい指示はなく、一回部下に任せたらとことん任せます。入社する前は、オーナー企業で急成長している会社なので強引に引っ張っていく方かなと思っていましたが、まったくこれが逆（笑）。正直、社員にとっては、細かい指示を受けたほうが楽です。ただ、指示を受け、行動するだけのパターンだと、最短でゴールに到達するのでしょうが、結局自分で考えられなくなるんですよね。それだと、このような変化の激しい時代に自分で対応できない人間になってしまう。自分で考え、行動する習慣が身についてこそ、様々な局面に対応できるようになります。そして、結果的に社員は成長することになる。勿論、企業や人も成長ステージによって違いはあると思いますが、人を育成する上で一番大切なことは任せること。このことが入社して10年を過ぎましたが、私がカクヤスに入社して一番学んだことかもしれませんね。

菊地：人を大事にするカクヤスさんならではですね。今後も社員を増やしたり、拠点を増やしていったりするご予定はありますか？

篠崎：はい。例えば昨年、配達時間を2時間枠から1時間枠に変更しました。また、東京23区でも都心部は1.2kmにこだわらず、拠点を増やすことでサービスの質を向上させていきたいと思っています。ただこの宅配のモデルは、人口密度が高いところ、もしくは飲食店のお客様が多いところでないと成り立たないので、郊外にはカクヤスブランドとは違ったビジネスモデルの「KYリカー」という新しいお店を展開しています。価格もお酒の種類もカクヤスとは違うスタイルで、その地域で一番の品揃えで最安値を目指しています。お酒好きの方にはお酒の種類が本当に豊富なので、「KYリカー」はオススメですよ。今までの成功体験だけで勝負するのではなく、今後はもっと本業の「酒屋」としてプライドを持ち、お酒の部分にもこだわっていきたいと思っています。

三城：探しているお酒がお店においてないとガッカリしますよね。また店員さんに聞いても、わからないと言われても困ってしまいますよね。

篠崎：はい、そのとおりです。今まで仕組みの部分でお客様にもっと寄り添う形を追求してきましたが、今後はソフト面もより充実させていきます。両方を高め、本当の「なんでも酒や」を目指していきますよ。ただ、どんなに会社が大きくなっても、どんなビジネスを始めるにも、一番大切なのは「人」だと思っています。社員に『うちの会社を一言で例えると？』と聞くと、大体みんなが答えるのが、『「人」に対する想いが強い会社』と答えます。

岸本：わかります！！

三城：人が大事で人が財産ということですね。私が接しているのは人事の方が多いのですが、みなさん本当に人柄もよく、対応も丁寧で驚くことばかりです。

篠崎：ありがとうございます。

菊地：ところで、篠崎さん自身のことを少し伺ってもよろしいでしょうか。いつもとてもお忙しそうなのに、一度も具合や機嫌が悪そうな篠崎さんを拝見したことがないのですが、何か健康法やリフレッシュ方法はありますか？

篠崎：もともと楽観的で、何か問題が起こっても「人間万事塞翁が馬」と考えています。根が適当なものですから。妻によく言われます。本来は人事には向いていないのかもしれませんね（笑）。あとは、どんなに忙しくても自分の時間を持つように心がけています。そして、その時間は仕事のことは忘れます。考えないようにすると、考えずに済むことが、得な性格なのでしょう。趣味は、洋楽、ハワイ、ウエイトトレーニング、アメリカのテレビドラマといったところでしょうか？今は、会社から帰って、深夜に「アメリカンアイドル」観ながら、ハワイに永住する計画を夢想していますよ。あ、嗜好品として、勿論、アルコールは欠かせませんし、あとはカフェイン中毒です。

菊地：自分の時間を大切になさっているからこそ、いつも元気に楽しくお仕事ができるんですね。私もどんなに忙しくても大好きな読書の時間は作るようにしているので、そのお気持ちよく分かります。ここで入社の動機についてお伺いしてもよろしいでしょうか。確かカクヤスさんには転職でご入社でしたよね。最初の印象はいかがでしたか？

篠崎：はい。まず驚いたことは、オフィスに入るとみんな挨拶してくれるんです。当たり前のようですが、中々出来ていない会社も多いのですよ。また面接でもどの方も壁をつくらず、正面から向き合ってくれました。人の部分と小売業という業種の分かりやすさ、更には人事業務が労務だけとか、企画だけとかに限定されず、何でも行って欲しいということだったので、入社を決意しました。2001年でしたかね。最初の2〜3年間は、業務シェアは圧倒的に採用でした。来る日も来る日も面接でした。

三城：ちょうど店舗を急激に増やされていた時ですもんね。でも私もまさにカクヤスさんに入って驚いたのは、挨拶でした。

篠崎：そうですね。挨拶は昔から自分自身とても大切にしていたので、挨拶を含めて自分の思想とカクヤスの思想が自然とフィットしました。

武石：では最後にプラグマのことについて聞かせていただきたいと思います。プラグマを選んで下さった、きっかけについて教えていただけますか？

篠崎：もともとお願いしていた社労士の方は、連絡がつきにくく、判断に迷う時すぐにアドバイスを頂くことが難しい状況でした。ちょうどその時上司が倒れてしまい相談できる人が社内にいなかったので、労務だけでなくアドバイザー的な人が欲しいなと。その時に人事部門の情報ポータルサイト「日本の人事部」で公募して中野先生(※1)とまず出会い、プラグマさんを紹介していただきました。

三城：実は中野先生からお電話をいただいた時は、病室で次男を産んだ2時間後くらいだったんです。病室で見積もりを作ったのを今でもよく覚えていて、とても想い出深い会社さんです。

篠崎：そうだったんですか。気づきませんでした。申し訳ありません（笑）。

菊地：その時の三城の印象はどうでしたか？

篠崎：明るくソフトな方だと思いました。それは他のスタッフの方も同様です。プラグマさんにお会いする以前の社労士の先生、何社か競合でお会いした社労士事務所の方はいずれも、まじめではありましたが、硬い印象でカクヤスの社風にあいそうもなく、その点が、中野さんを含め、ご依頼した大きな理由のひとつでもあります。また、単に手続きをお願いするだけでなく、企業側にたった解決策も提示していただけそうにも感じました。実際にいつも実務と相談の両輪で対応して頂けるので有難いです。

三城：ありがとうございます。プラグマを信頼していただけて、安心しました。これからもカクヤスさんの人員体制に寄り添った形で、フレキシブルに対応していきたいと思います。

篠崎：お願いします。給与業務というのは計算などの最後の回す部分ではなく、その前後がすごく大変だと思っているんです。社会保険についても同様です。その作業業務だけだとアウトソーシングするメリットを感じません。一番私がお願いしたい前後の部分を完全にうちの社員から信頼されて、第2人事部として存在していただいているので本当に助かっています。

三城：ありがとうございます。本当にうれしいです。

菊地： 去年の8月から、プラグマスタッフが直接御社の社員の方とやりとりをする形で社会保険の業務を行わせていただいています。プラグマとしても初めての取り組みだったのですが、ご満足いただけてますでしょうか？

篠崎：素晴らしいの一言です。仕事も雑多ですし、拠点も多く、社員も書類の提出に不備が多かったりと本当に大変だと思います…。その中で事務的な対応をせず、社員ひとりひとりの状況に合わせ現場とうまく関わっていただいているので感謝しています。プラグマさんのスタッフの方すべてがそうなので、それがプラグマさんの社風だと思います。社風がマッチしたのも大きかったと思います。

菊地：プラグマの社風として認識して、これからも取り組んでいきたいと思います。KYリカーなど常に新しいことに挑戦し続けていらっしゃるので、今までと違った対応が必要になってくることもあると思いますが、私たちプラグマもカクヤスさんに寄り添った形で精進していきたいと思います。本日はお忙しい中、本当にありがとうございました。

（※1）中野泰（なかのやすし）先生　プラグマと提携している社労士の先生でプラグマ最大の理解者であられます。中野人事法務事務所：http://www.nakano-sr.com/

初めて人事の方にインタビューすることになり、とても楽しみにしておりました。会社のこと、採用や教育のこと、篠崎様ご自身のことなど、聞きたいことが山盛りで、質問を整理するのが難しかったのですが、つたないインタビューに対し、興味深いお話をたくさん聞かせてくださり、感謝の気持ちでいっぱいです。会社の歴史や社風についてお話ししてくださる篠崎さんからは、カクヤス愛が溢れていました。